第522章 商品以外的价值
那位折芊芊姑娘，她的板板眼恐怕有点多。
这妮子显然是对化妆品厂。
已经做了一些初步了解、并且进行分析了一番之后。
这才主动找上门来，噼噼啪啪拍着胸脯，向叶小川保证她能干出业绩。
然后以此来作为她，和自个儿的谈判本钱...
折芊芊心思活泛、心眼儿多？
——这个不怕，只要能用到正道上就行！
谁心里还没住着位天使，和一个魔鬼呢？
更何况这小姑娘，她的本心其实还是为了能让以后、有可能会找回来的爹娘团聚。
——一个有孝心的女孩子，通常都坏不到哪去。
而她为了达到与爹娘团聚的目的，在过程中使用了一些小手段，动了一些小心眼？
其实...这也没啥，情有可原。
再说了。
做销售工作，心眼太死板、太老实了...那是干不成的。
沐娜笑，“哎，我发现呐，那位折芊芊姑娘她再聪明，还是整不过你这老狐狸。”
“咋又成狐狸了？”
叶小川也笑，“不是呆头鹅吗？”
“还盐水鸭呢！”
沐娜咯咯咯的，像一只刚刚生了蛋的小母鸡。
“嗳我说呆头鹅，你明明现在就可以答应折芊芊，可以帮她父母落户在三十里铺大队。
你为什么弯来绕去半天，就是不肯给她一个准话呢？”
让受灾群众的家属，以后陆陆续续的在三十里铺落户？
这事儿...别人办不到，但叶小川肯定是能办到的！
或许。
好多人都以为这事很难搞，但作为非常了解叶小川的本事、究竟如何的沐娜。
她心里却清楚的很：
只要叶小川肯帮忙，帮区区一个折芊芊的爹娘，落户在三十里铺大队？
那真还小事一桩！
洒洒水啦...
“我为什么要答应下来，为什么给她早早许诺呢？”
瞪一眼多事的沐娜。
叶小川开口道，“权利和义务是对等的，她如果有历史成绩，有乡亲们有目共睹的大本事。
那么要落户，容易的很，乡亲们肯定不会反对。
可问题是她什么都没有，没有任何一样东西能让人信服，那凭什么，我现在就得答应让他父母来落户呢？”
“因为她以后就是我们的促销员，也是三十里铺的一份子呀。”
沐娜好奇。
“你身为大队干部，又是化妆品厂的负责人，本来就应该帮她们的家人落户呀！”
“没那说法！干部说起来是为群众服务的...听听就好。”
叶小川摆摆手。
“如果折芊芊她有钱，老社员们坚持的规矩，是可以商量、是可以改的。
如果她有权，我们大队的规矩可以为她服务，甚至让她来重新制定规矩...这都不是问题。
可问题她一没钱二没权。
就别怪三十里铺大队那些老社员的规矩...是为她量身定制的！
一个人呐...既没本钱去买变通，又没掀桌子的实力，那就只能一切都按老规矩来！”
沐娜气的一跺脚！
“光逮住弱者欺负是吧？哎我说呆头鹅，你以前不是挺热心的，挺愿意帮助人的吗？这回，怎么忽地变的冷漠起来了呢？”
沐晴沐娜...两姐妹也是经历过痛失亲人、也是经历过颠簸流离之苦的人。
或许。
出于那位折芊芊，本来就与沐娜在某些方面，有着几分类似的经历和遭遇。
因此。
折芊芊的处境，已经引起了沐娜的共鸣，所以她才开口，想叶小川出手帮忙？
微微一笑。
叶小川开始借机提点沐娜，“安南猴，你的意思...我懂，也理解你的想法。
我这不是在欺负弱者，更不是针对折芊芊！
你要明白：
身为一位企业管理者、一个团队的带头人...你以后考虑问题的时候，首先要从上位者，站在一定的高度往下...去考虑事情。
而不是把自己当做企业职工的小伙伴。
然后以一种平等的、横向的角度，去设身处地的替职工着想...那样的话，迟早你得败家。”
由于沐娜这小妮子，平常没人的时候会叫叶小川为‘呆头鹅’。
叫的多了。
惹得叶小川后来，就用‘安南猴’来回敬沐娜...这小妮子，她以前不就住在南越吗？
而古代，南越就被称为安南。
并且由于沐娜这个人呢，性格外向、活泼好动。
成天蹦蹦跳跳的，沐娜浑身上下没有什么脂肪...几乎全是紧巴巴的肌肉。
嘿...还别说！
汗毛细致、眉毛浓密，鬓毛长长的她，跟成天上蹿下跳的猴子...真还没太大的区别！
只不过。
沐娜的五官长得还是很漂亮的，看起来，肯定要比猴子好看多了而已。
又、又被叶小川叫为“安南猴”？
沐娜倒没像往常那样一脚踢过来，然后开口辩驳。
而是蛮好奇的问，“啥是横向角度？”
“横向角度，就是把自己摆在与职工肩并肩的位置，然后偏着脑袋去看他。”
叶小川解释道，“不过，这只是一种比喻。
大致意思其实是：你现在已经是一位管理者，你可以抱着一种很平等的心态，去详细了解职工的想法、或是他正面临的困境。
但你绝不能纯粹站在他的角度，去考虑如何解决她的困难！”
“职工是个人，企业是集体。”
叶小川开口道。
“动不动就不惜牺牲集体的大利益，从而去满足个人的小利益，这种思想...可要不得！”
“身为一位管理者。”
“你要学会凡事都得进行综合权衡，首先，要在优先保障企业利益的前提下。
然后再去思考，怎么给他提供适当的帮助...画重点！记住...这种帮助，一定要适当。”
“太少达不到效果，还不如不做。而给的太多了，那是会给对方惯下毛病的...”
“假如，她想要5颗糖？”
“那你顶大只能给她4颗...绝对不能百分百满足她的要求，更不能超出她的预期值。”
“除非，她为企业做出了特别重大、特别特别突出的贡献...那可以给她来个大大的惊喜，一下子，给她8颗、甚至10颗糖都可以！”
叶小川说的这种管理策略。
其实是基于‘升米恩，斗米仇’的考量。
每次职工提出需求，企业就无条件满足他？
他每次开口要糖，企业管理者都无条件的给？
哪万一某次没给，或是给的少了点...那么，对方就会恨死那位企业管理者了！
最终落的个花钱买回来个冤家，图啥呀？
而后面叶小川所说。
如果对方为企业做出了特别重大、特别突出的贡献，假如对方提出想要5颗糖...
该怎么办？
那就一次性给她8颗，甚至是10颗...直接给他来个远超预期，给她来个大大的惊喜！
这种做法。
其目的是打造一个样板、是在职工里树立起一个娃样子。
好让他们有个学习的参照物，好让他们有努力的动力！
稍稍停顿一会儿。
叶小川让沐娜消化消化...
片刻之后。
沐娜用双手拽着叶小川的胳膊，撅着嘴使劲摇晃，“别停下啊，呆头鹅，快，继续继续...”
“心眼好，有博爱之心...这不是什么缺点，但却绝对不能用在企业的日常管理之中。”
叶小川继续开口道。
“假如，你爱心泛滥，处处优先保障职工的各种需求、处处都去优先解决他们的困难？”
——那你就不要开企业了！
你那纯粹开的是慈善院、保育院...那样干，企业迟早得倒塌！”
“皮之不存，毛将焉附？”
“只有企业这张‘皮’一直存在，而且还一直健康发展着...只有这样，才能给那些‘毛’，提供长远、稳固的附着的基础...明白了吗？”
沐娜不笨。
只见她稍稍想想。
忽的若有所悟，“我好像有点明白了！
你是故意不当场答应折芊芊的请求，并不承诺会帮她爹娘落户。”
沐娜笑的灿烂，“但你后面又很肯定的说了句，让她好好干。
到时候，折芊芊只要干出了成绩，你就能帮她爹娘落户在三十里铺大队...呀呵！”
举起手。
沐娜作势准备在叶小川的头上，敲个爆栗子。
举到一半，却又忽的收回手。
只见她猛然跳起来，‘叭嗒’一声在叶小川脸上亲了一口...
“厉害了呢我的呆头鹅！”
“你这么干，刀把永远都攥在你手里。”
沐娜瞪大眼，扑闪扑闪的。
“主动权操之在手，还能倒逼的折芊芊她们，得拼了命的去干工作...呆头鹅，我突然发现你好黑呀！”
“黑你个头！”
在沐娜的小屁屁上来一巴掌，“企业和职工之间，本身就是互利共生的关系。
职工给企业创造价值，企业给职工予以适当的报酬...究其本质，归根结底还是一种利益交换。”
揉揉巴掌...
沐娜这妮子，肌肉紧实的极其罕见。
拍她一巴掌不打紧，倒是震的自个儿掌心发麻...“折芊芊她们初来乍到，啥成绩都没干出来，我怎么给她们承诺？沐娜，你也不怕给她们惯出毛病来？”
“我明白了！”
反手揉屁股。
沐娜红着脸咯咯笑，“等到折芊芊她们干出了成绩，给化妆品厂赚了很多钱。
到时候。
你再出手帮着安排她们的亲人落户，三十里铺的乡亲们，就不再好多说什么了...嘻嘻，好算计！”
“这叫策略！！什么算计不算计的...怎么啥好话到你嘴里，都得变味儿呢？”
“就说就说！”
沐娜咯咯笑，“要温柔，找我姐去呀！
哎呆头鹅，今天晚上我还得来找你，叫你好好教教我，怎么才能做好管理...嘻嘻，走咯！”
小妮子蹦蹦跳跳走了。
看来沐娜确实有所长进、有所开窍了。
就这么淡淡的提了几句，她居然一下子就彻底理解了叶小川，为什么不痛痛快快地，答应下折芊芊的请求？
其实。
叶小川完全做得到...在没见到任何成绩之前，就直接答应让折芊芊的父母，让他们落户在三十里铺大队。
至于那些老社员的反对声？
叶小川至少，有100种法子去对付他们！
但叶小川并不想那样做，而是打算像沐娜所说的：等折芊芊她们，干出了成绩再说吧！
假如折芊芊每年，能给化妆品厂卖出去1万元的产品的话。
那么她一个人所创造出来的利润，将会大的吓人！！
在这1万块钱当中。
刨去零售终端22个点的销售利润。
再除去。
用于促销人员出差的差旅费，住宿费，出差补助，以及她们的基础工资和销售提成。
这部分的开销，大致会占到零售总额的5%-8%左右。
而这部分支出，之所以没法确定？
那是因为。
它是个变量：如果促销员卖出去的金额越大，那么这部分费用占比，就会变得越小。
分母变大...总零售额，就相当于分母。
而费用这方面，则相当于是分子。
分母变大，分子就会变小...这是肯定的。
总的来说。
化妆品厂的产品，除掉零售柜台22%的销售利润，刨去用于促销员身上的8%的费用。
再刨去2%的管理费用，以及3%商品折损、2%的运输费、赠品费。
而化妆品的生产成本，其实并不高，大致在零售价的15~20%之间。
如果零售价定的非常高的话，生产成本所占的这个比例，还会降低...
就这么算下来。
假如。
折芊芊每年确实给三十里铺化妆品厂，卖出去1万元的产品的话。
那么光是她一个人。
能给工厂带来的经济收入，就将达到惊人的4300元之多！！
哪怕再除掉一些不可预见的、不可控的开支，比如说人情往来，送礼啥的...
那纯利润，最少也在4000块钱以上！
每年能赚回来这么多钱？
说老实话，哪怕折芊芊她爹娘落户到三十里铺大队，哪怕她爹娘毫无劳动能力...那又怎么样？
生产队哪怕白白养着他们，都不算多大个事儿！
一个促销员，能给三十里铺大队带来如此惊人的经济收益。
试问...到那时候，三十里铺的乡亲，他们嘴都乐歪了！！
在这种情况下，谁还敢反对折芊芊的父母落户？？
那不就相当于把会下蛋的金凤凰，给活生生的赶走吗？
只怕还轮不到叶小川出面，别的社员，他们还不组团打死他！
?——第523章——?
《两座工厂的差异》
化妆品厂和粮食精加工厂。
两个厂子之间，赚钱思路不一样，走的营销路子也完全不同。
化妆品厂，属于轻资产，投资小。
而生产出来的产品，追求的是单品利润要足够高...化妆品、护肤品这东西，那就不是个论堆卖的货！
真要定位于走大流通、走大众化路线？
那样干。
只会让自己以后没了降价空间，也没有多少搞促销的经费，会大大压缩自己和同行之间，进行价格战的腾挪空间。
更重要的是。
一出来就把产品定位为最低端，定位成面向最、最底层的普通大众？
那是会严重损害自己的品牌形象的！
任何产品，只有把品牌形象给树立起来了，那才能带来更高的附加值。
生怕卖不出去，一推向市场就巴不得赶紧打价格战、企图以低价来吸引人？
——那是傻子才干的事。
在这个时期。
属于物资短缺时代，有货就不愁卖...跟捡钱似的！
既然如此，干嘛要去带头卷起价格呢？
或许。
等到以后化妆品厂效益好了，一切都走上正轨了，到时候，可能还会新建几个‘洗涤用品生产车间’。
只有到了那时。
或许洗涤用品、清洁用品，卫生消毒用品...只有这些产品，才是会靠走量来赚取利润。
时不时的，可能才会和同行进行价格战！
但至少目前来说。
三十里铺的化妆品厂，主要还是生产基础化妆品、轻奢护肤品...这些附加值高的产品。
讲这些东西，生产车间里是用不了多少人的。
反倒是搞销售的团队，还更为庞大些！
纯粹是人海战术。
得靠人数众多的促销员，分赴每个县、每个公社的去搞地推。
去搞无数场，或大或小的促销活动...
因此。
三十里铺生产的化妆品，如果没有超高的毛利润，是支撑不住这么庞大的销售团队开销。
和搞各种各样的促销活动，所产生的超高费用的。
三十里铺化妆品厂。
秉承的是“投资小，见效快，产品必须保持高毛利”的营销理念。
而粮食精加工厂。
则属于劳动密集型，属于农副产品深加工行业。
由于粮食精加工厂。
厂子里的大型机械设备比较多，用电量大，首轮基础投资也比较大。
就目前来说，那已经属于三十里铺集体企业里的重资产了。
【米脂婆姨牌】精品小米，属于是地方性名片，按道理来说，首先追求的其实应该是个量大利薄。
需要靠着薄利多销，以获取微薄利润...
但叶小川却偏偏将精品小米的销售客户，锁定为高端群体。
并设法将它与“保健、养生食品”进行了深度捆绑...这就使得整个产品，一下子就脱离了普通粮食的范畴。
品牌形象，立马就变的高大上起来！
这番操作和定位。
再加上持久宣传，更重要的是那些行政部门领导们，所带来的长期示范效应。
久而久之。
“【米脂婆姨牌】精品小米，是一种高端产品，是一种价格略显昂贵的礼品”这一概念，就会深入人心。
从而提升它的附加价值。
——请别质疑这种操作的可行性。
只因任何东西，只要通过一系列的人为干预，只要能把它做成稀缺资源。
那它即便依旧属于普通商品范畴，但却能整出奢侈品的价格来！
房子是普通商品吧，它的修建成本每平米，也就1000多点吧？
但售价呢？？
在后市的嘉兴水果市场，一辆连300块钱都不值的、很破烂的三轮车。
知道能拍出多少钱吗？
最高拍卖价：60万！！！
当然。
上述东西，是通过垄断将它变成稀缺资源。
而叶小川。
则是通过谁也达不到【米脂婆姨牌】精品小米那种质量标准，以及在这个时代，极为精美的、大家伙连见都没见过的外包装。
以及通过在友谊商店柜台展示。
和走行政部门的团购，达到了领导们先用..等等这些方式。
将质量确实很好、质量远超同类产品的【米脂婆姨牌】小米。
给做成了活生生的奢侈品、做成了送礼佳品。
——破三轮车都可以，小米凭什么就不能？？
只要提供商品以外的价值，那这个商品本身到底值不值钱？
其实，已经无关紧要了。
一颗荔枝能拍卖出23万元，是这颗荔枝吃了能成仙，还是能成佛？
还是说掏钱买的那位狗大户，他很傻？
不对！
愿意花钱买这颗荔枝的人，他是出于商品本身之外，去考虑的.....这总得花钱去打广告，来的有冲击力、更能让人印象深刻吧？
总比花钱去买水军、刷知名度...来的便宜吧？
因此。
“米脂婆姨牌”精品小米，通过叶小川这一番操作下来。
最终会让顾客、当他们一听说，面前这盒包装异常精美的东西，是三十里铺出品的小米之时。
大家伙潜意识里，就会不由自主地冒出一个念头：
——这玩意儿，它就不是天天用来熬粥喝的东西...那得多有钱，才能这么奢侈啊？
其实普普通通的人家，比如说遇到家里的媳妇生了孩子之类的。
倒是可以一咬牙、一狠心买上一提回来，偶尔奢侈上那么一回、两回的...那倒还能行。
可想要长期吃，谁能吃得起哟！
啥家庭啊？
真当自个儿是大领导么，吃啥不用花钱自个儿买买似的...
由此可见。
【米脂婆姨牌】精品小米，它推向市场的时候，一刚开始就不是面向普通群众的。
而瞄准的是：
‘逢年过节孝敬爸妈’，‘送领导’，‘送亲友’的礼品市场。
以及‘行政部门、以及企事业单位集体采购’的团购市场。
真要说起来的话。
【米脂婆姨牌】精品小米，其实它和普通群众关系不大...那些普通职工，基本上是消费不起的。
除非他们送礼的需求，偶尔才会消费那么一下下...
既然搞粮食精加工行业，却不针对普通消费者？
那么叶小川，又为什么要费尽心思的搞这么一出呢？
其实。
叶小川主要还是想把自己那个神奇的柜组，给充分利用起来。
但经过柜组改良后的那些小米，它的品质...实在是太好了！
如果大批量的、去针对普通群众往外销售？
时间一长。
只怕有人就会觉得纳闷：他们三十里铺，上哪去搞的这么多、这么好的小米？
所以。
这就逼的叶小川，不得不放弃绝大部分的小米销量，只能去走高端市场了...都是被逼的呀！
这是其一。
另外一个。
叶小川是为了储备一定数量的粮食，以防止三十里铺大队，以后有可能发生的、再次出现严重缺粮的可怕危机！
陕北这地方，历来气候恶劣。
没准哪年降雪过多，从而引发了雪灾，也有可能某年降雨稀少，以至于引发了严重的旱灾呢？
所以。
不多攒点粮，不长期攒着一大批粮食的话，叶小川的心里...实在是发慌啊！
更何况。
今年三十里铺大队，整个新增土地很多，等到了夏粮、秋收入库的时候。
届时，叶小川柜组里的存粮，势必会将到一个极为恐怖的数量！
而有了粮食加工厂之后。
一个是...这些粮食就有了销路。
另一个。
有粮食精加工厂，每天大批量的粮食进进出出，以至于进出账目复杂。
这样一来。
就能很好地掩饰掉，自己这大批大批的粮食究竟从何而来？
——反正三十里铺粮食精加工厂，真正的的粮食出库、入库数量。
全在叶小川手中掌控着。
而至于名义上的“粮食精加工厂库管”阿姿，包括三十里铺大队，仓库保管员马璐？
她俩？
其实并没起到真正的库管作用，从某种意义上来说，她俩只是个摆设而已...
按照叶小川的设想：等到化妆品厂投产了。
那时就如马璐所愿，把她调到化妆品厂里来当办公室主任。
到时。
三十里铺大队的保管室，就会重新回到叶小川手中...
收起思绪，叶小川回到现实：
今天，初步筛选出来120位，具备做销售工作潜力的大姑娘、小媳妇。
沐晴对她们进行了一次复核之后，只保留了其中90名，将她们登记在名册上。
随后通知这些人：
从明天开始，大家每天都要早早的、到三十里铺饭店会议室集合。
到时候。
会有白珍珍、白凤凤给她们讲一些关于接人待物、和做临场销售的基础知识，和基本技巧。
时不时的。
叶小川也会抽时间，给她们讲一些销售心理学、以及更为深奥一些的销售技巧。
把事情办完。
叶小川和沐晴、沐娜，以冉婷冉苗，在浓浓的暮色之中回到了三十里铺饭店。
还没来得及歇口气呢！
就听阿姿在那里喊，“小川，有你的电话！”
走到综合门市口子上，阿姿压低声音说，“是绥得物资局那边打来的，今天一下午，那边已经怼过来5个电话了！
我说你不在，她说你一回来之后，就让你赶紧给她回个电话，白副局长那边，一直等着呢...”
绥得物资局？
那不就是白洳霜么？
现在的白洳霜，头上挂着个绥德物资局副局长的头衔...而局长则长期‘病休’。
真要说起来。
白洳霜，其实就是绥得县物资局的实际掌舵者。
而由于绥得是个大县，是整个陕北的物资集散地...所以绥得物资局，其特殊性和重要性，远远超过了其他县区的、同一级别的局级单位。
手握各种这个时期极度稀缺的工业物资、基础原材料。
甚至就连张启正，搞化学实验所需的很多实验设备和耗材。
叶小川，都是通过白洳霜那边搞过来的...
搞化学实验这东西吧，并不复杂，但却....很贵！！！
比如。
好多人，并不觉得有多稀罕的氧原子这个东西，一氧为水，二氧为气，三氧杀菌，四氧爆炸，五氧本田……
大家伙知道，有多贵吗？
可以毫不夸张地说：
张启正那家伙，他在实验中的一个小失误、或者是小小的正常消耗。
就足以顶的上三十里铺大队，50个壮劳力，辛辛苦苦干3天的全部劳动所得！
要想从废弃矿渣中，提炼出稀有金属？
张启正需要不停的搞实验，100次，1000次....甚至是上万次，不停的反复比对、调整！
这些化验试剂、实验耗材。
其中的绝大部分，都是白洳霜帮着搞回来的...其中有些要钱，有些不要钱。
可算是帮了叶小川老大一个忙、也给自个儿节省了极大一笔钱...
叶小川抬起手腕看看表。
现在已是下午6:30，公家单位早就下班了。
只是不知道，白洳霜这个有点偏冷、性子有点类似于薛宝钗的女子。
她这么着急忙慌的找自己，是准备干嘛呢？
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这妮子显然是对化妆品厂。
已经做了一些初步了解、并且进行分析了一番之后。
这才主动找上门来，噼噼啪啪拍着胸脯，向叶小川保证她能干出业绩。
然后以此来作为她，和自个儿的谈判本钱...
折芊芊心思活泛、心眼儿多？
——这个不怕，只要能用到正道上就行！
谁心里还没住着位天使，和一个魔鬼呢？
更何况这小姑娘，她的本心其实还是为了能让以后、有可能会找回来的爹娘团聚。
——一个有孝心的女孩子，通常都坏不到哪去。
而她为了达到与爹娘团聚的目的，在过程中使用了一些小手段，动了一些小心眼？
其实...这也没啥，情有可原。
再说了。
做销售工作，心眼太死板、太老实了...那是干不成的。
沐娜笑，“哎，我发现呐，那位折芊芊姑娘她再聪明，还是整不过你这老狐狸。”
“咋又成狐狸了？”
叶小川也笑，“不是呆头鹅吗？”
“还盐水鸭呢！”
沐娜咯咯咯的，像一只刚刚生了蛋的小母鸡。
“嗳我说呆头鹅，你明明现在就可以答应折芊芊，可以帮她父母落户在三十里铺大队。
你为什么弯来绕去半天，就是不肯给她一个准话呢？”
让受灾群众的家属，以后陆陆续续的在三十里铺落户？
这事儿...别人办不到，但叶小川肯定是能办到的！
或许。
好多人都以为这事很难搞，但作为非常了解叶小川的本事、究竟如何的沐娜。
她心里却清楚的很：
只要叶小川肯帮忙，帮区区一个折芊芊的爹娘，落户在三十里铺大队？
那真还小事一桩！
洒洒水啦...
“我为什么要答应下来，为什么给她早早许诺呢？”
瞪一眼多事的沐娜。
叶小川开口道，“权利和义务是对等的，她如果有历史成绩，有乡亲们有目共睹的大本事。
那么要落户，容易的很，乡亲们肯定不会反对。
可问题是她什么都没有，没有任何一样东西能让人信服，那凭什么，我现在就得答应让他父母来落户呢？”
“因为她以后就是我们的促销员，也是三十里铺的一份子呀。”
沐娜好奇。
“你身为大队干部，又是化妆品厂的负责人，本来就应该帮她们的家人落户呀！”
“没那说法！干部说起来是为群众服务的...听听就好。”
叶小川摆摆手。
“如果折芊芊她有钱，老社员们坚持的规矩，是可以商量、是可以改的。
如果她有权，我们大队的规矩可以为她服务，甚至让她来重新制定规矩...这都不是问题。
可问题她一没钱二没权。
就别怪三十里铺大队那些老社员的规矩...是为她量身定制的！
一个人呐...既没本钱去买变通，又没掀桌子的实力，那就只能一切都按老规矩来！”
沐娜气的一跺脚！
“光逮住弱者欺负是吧？哎我说呆头鹅，你以前不是挺热心的，挺愿意帮助人的吗？这回，怎么忽地变的冷漠起来了呢？”
沐晴沐娜...两姐妹也是经历过痛失亲人、也是经历过颠簸流离之苦的人。
或许。
出于那位折芊芊，本来就与沐娜在某些方面，有着几分类似的经历和遭遇。
因此。
折芊芊的处境，已经引起了沐娜的共鸣，所以她才开口，想叶小川出手帮忙？
微微一笑。
叶小川开始借机提点沐娜，“安南猴，你的意思...我懂，也理解你的想法。
我这不是在欺负弱者，更不是针对折芊芊！
你要明白：
身为一位企业管理者、一个团队的带头人...你以后考虑问题的时候，首先要从上位者，站在一定的高度往下...去考虑事情。
而不是把自己当做企业职工的小伙伴。
然后以一种平等的、横向的角度，去设身处地的替职工着想...那样的话，迟早你得败家。”
由于沐娜这小妮子，平常没人的时候会叫叶小川为‘呆头鹅’。
叫的多了。
惹得叶小川后来，就用‘安南猴’来回敬沐娜...这小妮子，她以前不就住在南越吗？
而古代，南越就被称为安南。
并且由于沐娜这个人呢，性格外向、活泼好动。
成天蹦蹦跳跳的，沐娜浑身上下没有什么脂肪...几乎全是紧巴巴的肌肉。
嘿...还别说！
汗毛细致、眉毛浓密，鬓毛长长的她，跟成天上蹿下跳的猴子...真还没太大的区别！
只不过。
沐娜的五官长得还是很漂亮的，看起来，肯定要比猴子好看多了而已。
又、又被叶小川叫为“安南猴”？
沐娜倒没像往常那样一脚踢过来，然后开口辩驳。
而是蛮好奇的问，“啥是横向角度？”
“横向角度，就是把自己摆在与职工肩并肩的位置，然后偏着脑袋去看他。”
叶小川解释道，“不过，这只是一种比喻。
大致意思其实是：你现在已经是一位管理者，你可以抱着一种很平等的心态，去详细了解职工的想法、或是他正面临的困境。
但你绝不能纯粹站在他的角度，去考虑如何解决她的困难！”
“职工是个人，企业是集体。”
叶小川开口道。
“动不动就不惜牺牲集体的大利益，从而去满足个人的小利益，这种思想...可要不得！”
“身为一位管理者。”
“你要学会凡事都得进行综合权衡，首先，要在优先保障企业利益的前提下。
然后再去思考，怎么给他提供适当的帮助...画重点！记住...这种帮助，一定要适当。”
“太少达不到效果，还不如不做。而给的太多了，那是会给对方惯下毛病的...”
“假如，她想要5颗糖？”
“那你顶大只能给她4颗...绝对不能百分百满足她的要求，更不能超出她的预期值。”
“除非，她为企业做出了特别重大、特别特别突出的贡献...那可以给她来个大大的惊喜，一下子，给她8颗、甚至10颗糖都可以！”
叶小川说的这种管理策略。
其实是基于‘升米恩，斗米仇’的考量。
每次职工提出需求，企业就无条件满足他？
他每次开口要糖，企业管理者都无条件的给？
哪万一某次没给，或是给的少了点...那么，对方就会恨死那位企业管理者了！
最终落的个花钱买回来个冤家，图啥呀？
而后面叶小川所说。
如果对方为企业做出了特别重大、特别突出的贡献，假如对方提出想要5颗糖...
该怎么办？
那就一次性给她8颗，甚至是10颗...直接给他来个远超预期，给她来个大大的惊喜！
这种做法。
其目的是打造一个样板、是在职工里树立起一个娃样子。
好让他们有个学习的参照物，好让他们有努力的动力！
稍稍停顿一会儿。
叶小川让沐娜消化消化...
片刻之后。
沐娜用双手拽着叶小川的胳膊，撅着嘴使劲摇晃，“别停下啊，呆头鹅，快，继续继续...”
“心眼好，有博爱之心...这不是什么缺点，但却绝对不能用在企业的日常管理之中。”
叶小川继续开口道。
“假如，你爱心泛滥，处处优先保障职工的各种需求、处处都去优先解决他们的困难？”
——那你就不要开企业了！
你那纯粹开的是慈善院、保育院...那样干，企业迟早得倒塌！”
“皮之不存，毛将焉附？”
“只有企业这张‘皮’一直存在，而且还一直健康发展着...只有这样，才能给那些‘毛’，提供长远、稳固的附着的基础...明白了吗？”
沐娜不笨。
只见她稍稍想想。
忽的若有所悟，“我好像有点明白了！
你是故意不当场答应折芊芊的请求，并不承诺会帮她爹娘落户。”
沐娜笑的灿烂，“但你后面又很肯定的说了句，让她好好干。
到时候，折芊芊只要干出了成绩，你就能帮她爹娘落户在三十里铺大队...呀呵！”
举起手。
沐娜作势准备在叶小川的头上，敲个爆栗子。
举到一半，却又忽的收回手。
只见她猛然跳起来，‘叭嗒’一声在叶小川脸上亲了一口...
“厉害了呢我的呆头鹅！”
“你这么干，刀把永远都攥在你手里。”
沐娜瞪大眼，扑闪扑闪的。
“主动权操之在手，还能倒逼的折芊芊她们，得拼了命的去干工作...呆头鹅，我突然发现你好黑呀！”
“黑你个头！”
在沐娜的小屁屁上来一巴掌，“企业和职工之间，本身就是互利共生的关系。
职工给企业创造价值，企业给职工予以适当的报酬...究其本质，归根结底还是一种利益交换。”
揉揉巴掌...
沐娜这妮子，肌肉紧实的极其罕见。
拍她一巴掌不打紧，倒是震的自个儿掌心发麻...“折芊芊她们初来乍到，啥成绩都没干出来，我怎么给她们承诺？沐娜，你也不怕给她们惯出毛病来？”
“我明白了！”
反手揉屁股。
沐娜红着脸咯咯笑，“等到折芊芊她们干出了成绩，给化妆品厂赚了很多钱。
到时候。
你再出手帮着安排她们的亲人落户，三十里铺的乡亲们，就不再好多说什么了...嘻嘻，好算计！”
“这叫策略！！什么算计不算计的...怎么啥好话到你嘴里，都得变味儿呢？”
“就说就说！”
沐娜咯咯笑，“要温柔，找我姐去呀！
哎呆头鹅，今天晚上我还得来找你，叫你好好教教我，怎么才能做好管理...嘻嘻，走咯！”
小妮子蹦蹦跳跳走了。
看来沐娜确实有所长进、有所开窍了。
就这么淡淡的提了几句，她居然一下子就彻底理解了叶小川，为什么不痛痛快快地，答应下折芊芊的请求？
其实。
叶小川完全做得到...在没见到任何成绩之前，就直接答应让折芊芊的父母，让他们落户在三十里铺大队。
至于那些老社员的反对声？
叶小川至少，有100种法子去对付他们！
但叶小川并不想那样做，而是打算像沐娜所说的：等折芊芊她们，干出了成绩再说吧！
假如折芊芊每年，能给化妆品厂卖出去1万元的产品的话。
那么她一个人所创造出来的利润，将会大的吓人！！
在这1万块钱当中。
刨去零售终端22个点的销售利润。
再除去。
用于促销人员出差的差旅费，住宿费，出差补助，以及她们的基础工资和销售提成。
这部分的开销，大致会占到零售总额的5%-8%左右。
而这部分支出，之所以没法确定？
那是因为。
它是个变量：如果促销员卖出去的金额越大，那么这部分费用占比，就会变得越小。
分母变大...总零售额，就相当于分母。
而费用这方面，则相当于是分子。
分母变大，分子就会变小...这是肯定的。
总的来说。
化妆品厂的产品，除掉零售柜台22%的销售利润，刨去用于促销员身上的8%的费用。
再刨去2%的管理费用，以及3%商品折损、2%的运输费、赠品费。
而化妆品的生产成本，其实并不高，大致在零售价的15~20%之间。
如果零售价定的非常高的话，生产成本所占的这个比例，还会降低...
就这么算下来。
假如。
折芊芊每年确实给三十里铺化妆品厂，卖出去1万元的产品的话。
那么光是她一个人。
能给工厂带来的经济收入，就将达到惊人的4300元之多！！
哪怕再除掉一些不可预见的、不可控的开支，比如说人情往来，送礼啥的...
那纯利润，最少也在4000块钱以上！
每年能赚回来这么多钱？
说老实话，哪怕折芊芊她爹娘落户到三十里铺大队，哪怕她爹娘毫无劳动能力...那又怎么样？
生产队哪怕白白养着他们，都不算多大个事儿！
一个促销员，能给三十里铺大队带来如此惊人的经济收益。
试问...到那时候，三十里铺的乡亲，他们嘴都乐歪了！！
在这种情况下，谁还敢反对折芊芊的父母落户？？
那不就相当于把会下蛋的金凤凰，给活生生的赶走吗？
只怕还轮不到叶小川出面，别的社员，他们还不组团打死他！
?——第523章——?
《两座工厂的差异》
化妆品厂和粮食精加工厂。
两个厂子之间，赚钱思路不一样，走的营销路子也完全不同。
化妆品厂，属于轻资产，投资小。
而生产出来的产品，追求的是单品利润要足够高...化妆品、护肤品这东西，那就不是个论堆卖的货！
真要定位于走大流通、走大众化路线？
那样干。
只会让自己以后没了降价空间，也没有多少搞促销的经费，会大大压缩自己和同行之间，进行价格战的腾挪空间。
更重要的是。
一出来就把产品定位为最低端，定位成面向最、最底层的普通大众？
那是会严重损害自己的品牌形象的！
任何产品，只有把品牌形象给树立起来了，那才能带来更高的附加值。
生怕卖不出去，一推向市场就巴不得赶紧打价格战、企图以低价来吸引人？
——那是傻子才干的事。
在这个时期。
属于物资短缺时代，有货就不愁卖...跟捡钱似的！
既然如此，干嘛要去带头卷起价格呢？
或许。
等到以后化妆品厂效益好了，一切都走上正轨了，到时候，可能还会新建几个‘洗涤用品生产车间’。
只有到了那时。
或许洗涤用品、清洁用品，卫生消毒用品...只有这些产品，才是会靠走量来赚取利润。
时不时的，可能才会和同行进行价格战！
但至少目前来说。
三十里铺的化妆品厂，主要还是生产基础化妆品、轻奢护肤品...这些附加值高的产品。
讲这些东西，生产车间里是用不了多少人的。
反倒是搞销售的团队，还更为庞大些！
纯粹是人海战术。
得靠人数众多的促销员，分赴每个县、每个公社的去搞地推。
去搞无数场，或大或小的促销活动...
因此。
三十里铺生产的化妆品，如果没有超高的毛利润，是支撑不住这么庞大的销售团队开销。
和搞各种各样的促销活动，所产生的超高费用的。
三十里铺化妆品厂。
秉承的是“投资小，见效快，产品必须保持高毛利”的营销理念。
而粮食精加工厂。
则属于劳动密集型，属于农副产品深加工行业。
由于粮食精加工厂。
厂子里的大型机械设备比较多，用电量大，首轮基础投资也比较大。
就目前来说，那已经属于三十里铺集体企业里的重资产了。
【米脂婆姨牌】精品小米，属于是地方性名片，按道理来说，首先追求的其实应该是个量大利薄。
需要靠着薄利多销，以获取微薄利润...
但叶小川却偏偏将精品小米的销售客户，锁定为高端群体。
并设法将它与“保健、养生食品”进行了深度捆绑...这就使得整个产品，一下子就脱离了普通粮食的范畴。
品牌形象，立马就变的高大上起来！
这番操作和定位。
再加上持久宣传，更重要的是那些行政部门领导们，所带来的长期示范效应。
久而久之。
“【米脂婆姨牌】精品小米，是一种高端产品，是一种价格略显昂贵的礼品”这一概念，就会深入人心。
从而提升它的附加价值。
——请别质疑这种操作的可行性。
只因任何东西，只要通过一系列的人为干预，只要能把它做成稀缺资源。
那它即便依旧属于普通商品范畴，但却能整出奢侈品的价格来！
房子是普通商品吧，它的修建成本每平米，也就1000多点吧？
但售价呢？？
在后市的嘉兴水果市场，一辆连300块钱都不值的、很破烂的三轮车。
知道能拍出多少钱吗？
最高拍卖价：60万！！！
当然。
上述东西，是通过垄断将它变成稀缺资源。
而叶小川。
则是通过谁也达不到【米脂婆姨牌】精品小米那种质量标准，以及在这个时代，极为精美的、大家伙连见都没见过的外包装。
以及通过在友谊商店柜台展示。
和走行政部门的团购，达到了领导们先用..等等这些方式。
将质量确实很好、质量远超同类产品的【米脂婆姨牌】小米。
给做成了活生生的奢侈品、做成了送礼佳品。
——破三轮车都可以，小米凭什么就不能？？
只要提供商品以外的价值，那这个商品本身到底值不值钱？
其实，已经无关紧要了。
一颗荔枝能拍卖出23万元，是这颗荔枝吃了能成仙，还是能成佛？
还是说掏钱买的那位狗大户，他很傻？
不对！
愿意花钱买这颗荔枝的人，他是出于商品本身之外，去考虑的.....这总得花钱去打广告，来的有冲击力、更能让人印象深刻吧？
总比花钱去买水军、刷知名度...来的便宜吧？
因此。
“米脂婆姨牌”精品小米，通过叶小川这一番操作下来。
最终会让顾客、当他们一听说，面前这盒包装异常精美的东西，是三十里铺出品的小米之时。
大家伙潜意识里，就会不由自主地冒出一个念头：
——这玩意儿，它就不是天天用来熬粥喝的东西...那得多有钱，才能这么奢侈啊？
其实普普通通的人家，比如说遇到家里的媳妇生了孩子之类的。
倒是可以一咬牙、一狠心买上一提回来，偶尔奢侈上那么一回、两回的...那倒还能行。
可想要长期吃，谁能吃得起哟！
啥家庭啊？
真当自个儿是大领导么，吃啥不用花钱自个儿买买似的...
由此可见。
【米脂婆姨牌】精品小米，它推向市场的时候，一刚开始就不是面向普通群众的。
而瞄准的是：
‘逢年过节孝敬爸妈’，‘送领导’，‘送亲友’的礼品市场。
以及‘行政部门、以及企事业单位集体采购’的团购市场。
真要说起来的话。
【米脂婆姨牌】精品小米，其实它和普通群众关系不大...那些普通职工，基本上是消费不起的。
除非他们送礼的需求，偶尔才会消费那么一下下...
既然搞粮食精加工行业，却不针对普通消费者？
那么叶小川，又为什么要费尽心思的搞这么一出呢？
其实。
叶小川主要还是想把自己那个神奇的柜组，给充分利用起来。
但经过柜组改良后的那些小米，它的品质...实在是太好了！
如果大批量的、去针对普通群众往外销售？
时间一长。
只怕有人就会觉得纳闷：他们三十里铺，上哪去搞的这么多、这么好的小米？
所以。
这就逼的叶小川，不得不放弃绝大部分的小米销量，只能去走高端市场了...都是被逼的呀！
这是其一。
另外一个。
叶小川是为了储备一定数量的粮食，以防止三十里铺大队，以后有可能发生的、再次出现严重缺粮的可怕危机！
陕北这地方，历来气候恶劣。
没准哪年降雪过多，从而引发了雪灾，也有可能某年降雨稀少，以至于引发了严重的旱灾呢？
所以。
不多攒点粮，不长期攒着一大批粮食的话，叶小川的心里...实在是发慌啊！
更何况。
今年三十里铺大队，整个新增土地很多，等到了夏粮、秋收入库的时候。
届时，叶小川柜组里的存粮，势必会将到一个极为恐怖的数量！
而有了粮食加工厂之后。
一个是...这些粮食就有了销路。
另一个。
有粮食精加工厂，每天大批量的粮食进进出出，以至于进出账目复杂。
这样一来。
就能很好地掩饰掉，自己这大批大批的粮食究竟从何而来？
——反正三十里铺粮食精加工厂，真正的的粮食出库、入库数量。
全在叶小川手中掌控着。
而至于名义上的“粮食精加工厂库管”阿姿，包括三十里铺大队，仓库保管员马璐？
她俩？
其实并没起到真正的库管作用，从某种意义上来说，她俩只是个摆设而已...
按照叶小川的设想：等到化妆品厂投产了。
那时就如马璐所愿，把她调到化妆品厂里来当办公室主任。
到时。
三十里铺大队的保管室，就会重新回到叶小川手中...
收起思绪，叶小川回到现实：
今天，初步筛选出来120位，具备做销售工作潜力的大姑娘、小媳妇。
沐晴对她们进行了一次复核之后，只保留了其中90名，将她们登记在名册上。
随后通知这些人：
从明天开始，大家每天都要早早的、到三十里铺饭店会议室集合。
到时候。
会有白珍珍、白凤凤给她们讲一些关于接人待物、和做临场销售的基础知识，和基本技巧。
时不时的。
叶小川也会抽时间，给她们讲一些销售心理学、以及更为深奥一些的销售技巧。
把事情办完。
叶小川和沐晴、沐娜，以冉婷冉苗，在浓浓的暮色之中回到了三十里铺饭店。
还没来得及歇口气呢！
就听阿姿在那里喊，“小川，有你的电话！”
走到综合门市口子上，阿姿压低声音说，“是绥得物资局那边打来的，今天一下午，那边已经怼过来5个电话了！
我说你不在，她说你一回来之后，就让你赶紧给她回个电话，白副局长那边，一直等着呢...”
绥得物资局？
那不就是白洳霜么？
现在的白洳霜，头上挂着个绥德物资局副局长的头衔...而局长则长期‘病休’。
真要说起来。
白洳霜，其实就是绥得县物资局的实际掌舵者。
而由于绥得是个大县，是整个陕北的物资集散地...所以绥得物资局，其特殊性和重要性，远远超过了其他县区的、同一级别的局级单位。
手握各种这个时期极度稀缺的工业物资、基础原材料。
甚至就连张启正，搞化学实验所需的很多实验设备和耗材。
叶小川，都是通过白洳霜那边搞过来的...
搞化学实验这东西吧，并不复杂，但却....很贵！！！
比如。
好多人，并不觉得有多稀罕的氧原子这个东西，一氧为水，二氧为气，三氧杀菌，四氧爆炸，五氧本田……
大家伙知道，有多贵吗？
可以毫不夸张地说：
张启正那家伙，他在实验中的一个小失误、或者是小小的正常消耗。
就足以顶的上三十里铺大队，50个壮劳力，辛辛苦苦干3天的全部劳动所得！
要想从废弃矿渣中，提炼出稀有金属？
张启正需要不停的搞实验，100次，1000次....甚至是上万次，不停的反复比对、调整！
这些化验试剂、实验耗材。
其中的绝大部分，都是白洳霜帮着搞回来的...其中有些要钱，有些不要钱。
可算是帮了叶小川老大一个忙、也给自个儿节省了极大一笔钱...
叶小川抬起手腕看看表。
现在已是下午6:30，公家单位早就下班了。
只是不知道，白洳霜这个有点偏冷、性子有点类似于薛宝钗的女子。
她这么着急忙慌的找自己，是准备干嘛呢？
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